Cómo Bounty de P&G Introdujo las Servitoallas en el Mercado Mexicano
Contexto: Bounty, la marca de servitoallas de P&G, enfrentaba el desafío de vender un producto que era completamente nuevo en el mercado mexicano. El reto era que, en México, las amas de casa tradicionalmente utilizaban trapos para limpiar superficies en la cocina y en el hogar, lo que dificultaba la adopción de este nuevo producto.
Desafío: Las amas de casa mexicanas no veían la necesidad de comprar servitoallas, ya que ya utilizaban servilletas y trapos para limpiar. Además, muchas no entendían la diferencia o el beneficio de usar servitoallas, considerando que ya tenían alternativas accesibles como los trapos, que además eran reutilizables. La clave estaba en cambiar esa mentalidad y posicionar las servitoallas como una necesidad.
Solución: Para desarrollar una estrategia efectiva, nos enfocamos en entender las preocupaciones y necesidades de las amas de casa mexicanas. Tras investigar, descubrimos que uno de los principales problemas era la preocupación por la contaminación cruzada. Las amas de casa estaban conscientes de que las bacterias de la cocina se podían transferir a otras superficies, como el comedor, poniendo en riesgo la salud de su familia. Sin embargo, el esfuerzo por mantener los trapos limpios se traducía en más tiempo y trabajo, lo que resultaba en una carga adicional.
Posicionamiento del Trapo como el Enemigo: Identificamos que el verdadero obstáculo era el trapo, ya que las amas de casa pasaban tiempo y esfuerzo limpiándolo y desinfectándolo. Decidimos posicionar las servitoallas como la alternativa conveniente, higiénica y eficaz al trapo.
Diferenciación con las Servilletas: Durante nuestros experimentos, descubrimos que las amas de casa no entendían por qué deberían comprar servitoallas cuando ya usaban servilletas. Entonces, nuestra estrategia consistió en mostrarles que las servitoallas no solo eran mejores que los trapos, sino que también eran más eficientes y adecuadas que las servilletas para tareas de limpieza más grandes.
Educación sobre Higiene y Eficiencia: Enfatizamos los beneficios de las servitoallas Bounty, que no solo eran más higiénicas, sino que también ahorraban tiempo y esfuerzo al evitar la necesidad de lavar trapos constantemente.
Resultados: La estrategia de posicionar las servitoallas Bounty como la opción más eficiente y conveniente para mantener un hogar limpio y saludable resultó en una mayor comprensión de la necesidad del producto. Bounty logró introducir y establecer su marca en el mercado mexicano, superando las barreras culturales y aumentando sus ventas de manera significativa.
